정부지원사업 심사위원은 무엇을 질문하는가?

정부지원사업의 사업계획서와 발표 등을 평가하는 심사위원은 어떤 항목을 중점적으로 보고, 기업에 어떤 질문을 할까요?

 

“제 점수는요... .” 어디서 많이 들어본 이야기 아닌가요? 오디션 기반 예능 프로그램을 통해 ‘밈’의 경지로 승화한 심사평입니다. 지원사업, 오디션, 서바이벌 예능 프로그램의 공통점은 무엇일까요?

바로 심사위원이 존재한다는 점입니다. 그들은 냉정하고 예리한 눈으로 출연자의 노래, 연기 등을 평가하고 당락을 결정합니다. 지원사업의 경우도 마찬가지입니다.

정부지원사업, 창업경진대회 등 대부분의 창업 관련 심사에서 중요한 평가 요소의 첫 번째는 지원사업의 목적과 부합하는지, 목적 달성 가능 여부입니다.

그다음으로 심사위원이 중요하게 생각하는 내용은 무엇일까요?

 

 

서류를 보거나 발표를 듣는 순간 심사위원의 머릿속에서는 세 가지 질문이 떠오릅니다.

1. 이게 뭐지?

2. 그래서 뭘 할 건데?

3. 돈 벌 수 있어? 기한 내 만들 수 있어?

이 세 가지 질문은 다음과 같은 두 개의 핵심 질문으로 정리됩니다.

 

정부지원사업 예상 질문 ① 아이템

아이템, 즉 사업의 본질입니다.

초반에 이 부분이 명료하게 제시되지 않으면 심사위원은 혼란스러워집니다. “대체 뭘 하려는 거지?”라는 질문이 나오게 해서는 안 됩니다.

 

- 누구의 어떤 문제를 해결하는가?

- 그 문제는 실제로 존재하는가?

- 해결할 가치가 있는 문제인가?

- 솔루션은 정확히 무엇인가?

- 이 솔루션이 그 문제를 해결할 수 있는가?

 

이러한 질문들에 명확한 답을 해야만 이 단계를 무사히 넘어설 수 있습니다.

사업계획서 양식의 첫 개요 페이지를 통해 이 질문들에 답을 명확히 제시해야 합니다.

 

아이템에 대한 질문들

- 누구의 어떤 문제를 해결하는가?

→ 고객과 그들의 니즈, 페인 포인트를 창업팀이 정확히 이해하고 있으며 평가위원에게도 그 부분을 잘 이해시키고 있는지 드러나야 합니다.

 

- 그 문제는 실제로 존재하는가? / 해결할 가치가 있는 문제인가?

→ 두 질문은 일맥상통하는 부분이 있습니다. 그 문제의 해결을 위해 기꺼이 비용을 부담하고자 하는 사람들이 존재하며, 새로운 시장을 형성 혹은 비즈니스를 만들어갈 수 있는지 답해야 합니다.

 

- 솔루션은 정확히 무엇인가?

→ 아이템의 본질과 작동 방식에 대해 빠르고 쉽게 이해할 수 있게 답해야 합니다.

 

- 이 솔루션이 그 문제를 해결할 수 있는가?

→ 솔루션 자체의 완성도도 중요하지만, 문제 해결의 본질과 ‘핏(fit)’이 맞고 해결 가능성이 있는 방법인지가 더 중요하다고 봅니다.

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정부지원사업 예상 질문 ② 비즈니스 모델

 

- 이 사업이 어떻게 작동되는가?

- 누가 이해관계자인가?

- 핵심가치를 누구와 어떻게 만들어내고 어떤 방식으로 전달하는가?

- 돈을 벌 수 있을까?

- 이 목표를 기한 내에 달성할 수 있는 역량이 있을까?

 

이 질문들에 답할 때 비즈니스 모델 캔버스나 린 캔버스를 그대로 인용하는 경우도 있는데요.

비즈니스 모델 캔버스보다는 더 정리된 ‘비즈니스 흐름도’ 등의 형태로 제시하는 것이 더 좋습니다.

심사위원 중 비즈니스 모델 캔버스 등의 캔버스 형태를 이미지로 올리는 것에 대해 다소 부정적인 견해를 보이는 사람들도 있어서 굳이 위험을 무릅쓸 필요는 없기 때문입니다.

 

비즈니스 흐름도 사례

 

웰로의 비즈니스 흐름도 사례

 

또한 이 부분에서는 가능성을 중점적으로 보게 됩니다. 본인이 직접 시도해 본 내용, 구매의향서 등 실행 가능성, 수익화 가능성을 제시하시기 바랍니다.

 

더불어 팀의 문제 해결 역량도 중요합니다. 문제가 존재하며 해결할 가치가 있다는 점까지 동의하더라도 이 질문에 대해 창업팀이 확신을 주지 못한다면 좋은 평가를 받기는 어려울 수 있습니다.

 

 

정부지원사업 예상 질문 ③ 기타 다양한 질문들

그 외 나올 수 있는 질문들을 좀 더 자세하게 설명하면 다음과 같습니다.

 

1. 고객

① 고객은 누구인가, 어디서 찾을 수 있을까, 어떤 사람인가?(특징, 페르소나)

② 고객 확보할 때 어려움은 없을까?

③ 고객에 대한 조사는 했는가?(가설에 맞는가, 규모는?)

④ 고객 확보 방안은?

→ 회원 수 10만이 되고 나서 뭘 하겠다는 것이 아니라, 첫 1명을 어디서 어떻게 확보할 것인가? (출처: ‘권도균의 스타트업 경영수업’)

⑤ 가장 초기 타겟과 그 이유는?

→ 그들이 이 서비스를 사용할 것 같은 이유는 무엇인가?

⑥ 니즈/페인포인트는 무엇인가? 그에 대한 나의 가설은 무엇이며 어떻게 확인했는가?

 

2. 수익

① 돈은 누구에게 받는가?

② 구체적 수익모델은? 수익은 어떻게 올릴 것인가?

③ 타겟 회원 규모는?

 

3. 사업화

① 차별화 포인트

→ 기존 서비스와의 차이점은? 고객이 이 서비스를 써야 하는 이유는? 전환비용(switch cost)을 지불하면서까지 이 서비스를 이용해야 하는 이유는? 그렇게 만들 수 있는가?

② 구체적 사업화 전략

→ 그런 일을 구체적으로 어떻게 할 것인가? 가장 먼저 집중해야 할 일은 무엇인가? 인력은? 기술은 어느 정도 확보되어 있는가?

 

4. 제품/ 서비스

① 최종적으로 제공하는 제품/서비스는 무엇인가?

→ 설명이 불분명할 때 나오는 질문이며 이런 의문이 들게 해서는 안 됩니다.

② 진입장벽

→ 기존의 선행 서비스나 기술보호 등의 수준은 어느 정도인가?

③ 문제와 솔루션의 정합성

→ 때로는 문제와 관련성이 떨어지는 솔루션을 제시하는 경우도 종종 봅니다.

④ 사용자 시나리오

→ 사용자 입장에서 설명해야 합니다.

⑤ 가설 검증은 해보았는가?

 

5. 가치와 미션, 팀

① 창업팀의 미션 및 제공하는 핵심가치는?

② 당신이 달성하고자 하는 궁극적 모습은?

③ 업의 영역에서의 전문성은 어느 정도인가?(domain expert)

④ 당신과 팀이 이 일을 할 수 있다고 자신하는 근거는?

 

 

이러한 질문들 외에도 창업팀/아이템에 대해 다양하고 특화된 질문들이 나올 수 있습니다.

 

우선 자신의 아이템에 관해 깊이 있게 공부할 필요가 있습니다.

관련 시장의 트렌드, 선행 제품/서비스, 업에 관한 본질적 내용 등을 기반으로 구체적으로 수치화된 답변을 할 수 있어야 합니다.

 

서류 심사와 발표 평가에 대한 대비도 달라야 합니다.

서류에서는 질문들에 대한 답이 될 수 있는 핵심 내용을 구조화, 도식화해 설명 없이도 이해할 수 있도록 제시해야 합니다. 당연한 말이지만 질문에 대답할 방법이 없기 때문입니다.

발표 평가에서는 관련 내용을 자세하게 자료로 만들어서 본문 뒤 부록 페이지로 넣어두고, 질문이 나올 때 해당 페이지를 열고 보여주면서 답하면 신뢰도를 높일 수 있습니다.

 

사업계획서를 심사위원의 입장에서 작성해 보시기 바랍니다.

‘지식의 저주’라는 개념이 있습니다. 쉽게 말해 어떤 것을 알고 있는 사람은 그것을 모르는 상태를 상상할 수 없다는 이야기입니다.

내 사업은 나에게는 너무나도 분명하고 이해하기 쉽습니다. 이런 이야기를 이해하지 못할 사람은 없을 것처럼 느껴지기도 합니다.

하지만 그 사업을 처음 보는 심사위원도 그럴까요? 그렇지 않습니다.

위에서 언급한 그들의 질문을 토대로 심사위원의 관점을 이해하고, 그들이 무엇을 알고 싶은지, 어떤 점이 이해되지 않을지 고려하면서 작성할 때 더 좋은 결과를 만날 수 있을 것입니다.

 

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[필자: 김현주]

-(주)공감나무디자인연구소 대표

-예비창업패키지 외 공공기관 창업멘토

-2019년 사회적기업가육성사업 외 정부과제 수행

-국민대학교 글로벌창업벤처대학원 창업학 석사

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